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营销渠道管理——理论与实务
作者:朱岩 李树玲
ISBN:978-7-111-56363-1
所属丛书:普通高等院校经济管理类“十三五”应用型规划教材[市场营销系列]

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随着全球化竞争的加剧,中国市场日益成为各大跨国公司的市场战略要地,我国企业正面临着前所未有的竞争压力。营销渠道已成为企业传递顾客价值的基本手段,如何布控营销渠道、控制住市场通路的战略要地,是企业所面临的重要营销决策。本书阐述了营销特征和营销渠道结构模式等营销渠道管理的基本认识,包括:绪论、营销渠道设计、营销渠道运营管理、特定的营销渠道,四个部分。其中特定的营销渠道包括国际营销渠道、网络渠道以及快速消费品和化妆品两种典型消费品的营销渠道,本书具体阐述了特定产品的渠道运营现状和渠道模式及渠道创新。本书还针对渠道管理实际能力的提升进行了讨论。
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ISBN:978-7-111-56363-1
装订:
编辑:高伟
开本:16开
出版日期: 2019-07-20
字数:412 千字
定价:39.0
图书简介
随着全球化竞争的加剧,中国市场日益成为各大跨国公司的市场战略要地,我国企业正面临着前所未有的竞争压力。营销渠道已成为企业传递顾客价值的基本手段,如何布控营销渠道、控制住市场通路的战略要地,是企业所面临的重要营销决策。本书阐述了营销特征和营销渠道结构模式等营销渠道管理的基本认识,包括:绪论、营销渠道设计、营销渠道运营管理、特定的营销渠道,四个部分。其中特定的营销渠道包括国际营销渠道、网络渠道以及快速消费品和化妆品两种典型消费品的营销渠道,本书具体阐述了特定产品的渠道运营现状和渠道模式及渠道创新。本书还针对渠道管理实际能力的提升进行了讨论。
章节目录
Contents 目录
前言
教学建议
第一篇 绪论
第1章 营销渠道概述 / 2
学习目标 / 2
引导案例 “娃哈哈”的“联销体”渠道模式 / 2
1.1 营销渠道的内涵及其功能 / 3
1.2 营销渠道与市场营销 / 9
1.3 营销渠道管理 / 15
本章小结 / 17
企业实务及案例分析 耐克“深度营销”模式下的渠道管理 / 18
第2章 营销渠道的参与者及其营销特征 / 21
学习目标 / 21
引导案例 苹果公司的营销渠道 / 21
2.1 营销渠道的主要成员及参与者 / 23
2.2 生产者及其营销特征 / 25
2.3 批发商及其营销特征 / 27
2.4 零售商及其营销特征 / 30
2.5 其他渠道成员 / 38
本章小结 / 38
企业实务及案例分析 法国标致雪铁龙集团在中国的营销渠道模式 / 39
第3章 营销渠道的结构模式 / 41
学习目标 / 41
引导案例 我国农产品流通渠道的模式和特点 / 41
3.1 营销渠道的长度结构 / 42
3.2 营销渠道的宽度结构 / 45
3.3 营销渠道的系统结构 / 48
3.4 复合渠道 / 52
本章小结 / 54
企业实务及案例分析 中国家电企业的营销渠道模式 / 55
第二篇 营销渠道设计
第4章 营销渠道的战略设计与规划 / 58
学习目标 / 58
引导案例 三化两提升:沃尔沃启动新渠道战略 / 58
4.1 营销渠道战略设计及流程 / 59
4.2 营销渠道的战略组织构建 / 64
4.3 营销渠道的选择与实施 / 72
本章小结 / 76
企业实务及案例分析 乐视手机全渠道战略日臻完善 / 77
第5章 渠道布局与终端规划 / 79
学习目标 / 79
引导案例 恒信钻石:合理渠道布局,营销增速 / 79
5.1 渠道布局设计 / 80
5.2 渠道终端规划 / 84
本章小结 / 88
企业实务及案例分析 完善渠道布局打造优质的产品体验 / 88
第三篇 营销渠道运营管理
第6章 渠道成员管理 / 92
学习目标 / 92
引导案例 “微软经销联盟”合作伙伴的招募 / 92
6.1 渠道成员的选择 / 93
6.2 渠道成员的培训 / 100
6.3 渠道成员的绩效评估 / 102
6.4 渠道成员的激励 / 107
本章小结 / 112
企业实务及案例分析 丑小鸭“魂断蓝桥” / 112
第7章 渠道冲突及管理 / 116
学习目标 / 116
引导案例 抵制国美电器 / 116
7.1 渠道冲突概述 / 117
7.2 渠道冲突管理 / 122
7.3 渠道窜货管理 / 125
本章小结 / 130
企业实务及案例分析 陕西世瑞医药科技公司对一次窜货事件的处理 / 130
第8章 渠道信息管理 / 132
学习目标 / 132
引导案例 西安杨森渠道信息管理需要解决的问题 / 132
8.1 渠道信息管理概述 / 133
8.2 渠道信息系统设计 / 141
8.3 主要的渠道信息及其流程 / 143
8.4 渠道信息系统的构建与管理 / 146
本章小结 / 149
企业实务及案例分析 西安杨森渠道信息管理系统的建设 / 149
第9章 渠道物流管理 / 151
学习目标 / 151
引导案例 一家饺子馆的物流管理 / 151
9.1 营销渠道与物流 / 153
9.2 商品运输管理 / 156
9.3 商品仓储管理 / 160
9.4 供应链管理 / 166
9.5 第三方物流 / 168
本章小结 / 169
企业实务及案例分析 美的仓储管理存在的问题 / 170
第10章 渠道中的产品、价格和促销管理 / 173
学习目标 / 173
引导案例 华龙集团的产品
组合策略 / 173
10.1 渠道中的产品管理 / 175
10.2 渠道中的价格管理 / 180
10.3 渠道中的促销管理 / 185
本章小结 / 189
企业实务及案例分析 长城高级润滑油公司的渠道竞争策略 / 189
第11章 渠道评估与控制 / 192
学习目标 / 192
引导案例 可口可乐如何审计渠道 / 192
11.1 渠道评估 / 193
11.2 渠道控制 / 199
11.3 渠道控制的重要方法 / 204
本章小结 / 209
企业实务及案例分析 琥珀啤酒经销商渠道评估 / 210
第四篇 特定的营销渠道
第12章 国际营销渠道 / 216
学习目标 / 216
引导案例 奇瑞A5国际市场受宠 / 216
12.1 国际营销渠道概述 / 217
12.2 国际营销渠道的设计 / 223
12.3 国际营销渠道模式的选择 / 230
本章小结 / 233
企业实务及案例分析 ZARA以快速时尚引领国际潮流 / 234
第13章 电子商务与网络渠道 / 237
学习目标 / 237
引导案例 相宜本草:线下线上两相宜 / 237
13.1 网络渠道概述 / 238
13.2 网络渠道模式 / 242
13.3 网络中间商 / 244
13.4 网络渠道管理 / 248
本章小结 / 251
企业实务及案例分析 百丽跨渠道经营的“树状”策略 / 251
第14章 快速消费品营销渠道 / 253
学习目标 / 253
引导案例 可口可乐的101模式 / 253
14.1 快速消费品的含义及特征 / 255
14.2 快速消费品营销渠道分析 / 256
14.3 快速消费品营销渠道发展趋势 / 262
本章小结 / 263
企业实务及案例分析 加多宝的渠道制胜秘诀 / 264
第15章 化妆品营销渠道 / 267
学习目标 / 267
引导案例 相宜本草的营销渠道 / 267
15.1 化妆品的内涵
前言/序言 展开  + 收缩 —
Preface 前言随着全球化竞争的加剧,中国市场日益成为各大跨国公司的市场战略要地,我国企业正面临着前所未有的竞争压力。科学技术的发展使互联网和现代化通信技术渗透到了广大消费者的生活当中,不断改变着消费者的生活,也不断冲击着企业的营销渠道模式:现代化的超级购物中心、商品品类齐全的超级市场、产品丰富的网上商店、方便快捷的便利店,各具特色的渠道终端为消费者带来了极大的便利,也丰富了消费者的生活。在这样一种全球化和网络化的时代大背景之下,国内企业正不断寻求在跨国公司的竞争及渠道变革等诸多矛盾和问题中的发展和成长。我国企业的市场营销渠道管理也在不断探索“国际化”和渠道创新的路径与方向。 对于企业而言,营销渠道是企业与顾客进行接触和沟通的“前沿阵地”,是向顾客提供产品的通路,也是为顾客传递价值的基本手段。在企业竞争日益加剧的今天,营销渠道管理问题不单单是企业重要的营销策略,而且具备了“战略要地”的意义。所谓“成也渠道,败也渠道”“渠道制胜、终端为王”,营销渠道的设计与管理日益成为营销管理实践中的焦点,同时对企业的营销管理能力提出了更高的要求。 鉴于此,本书既涵盖了基本营销渠道管理理论,也注重对企业实践中的营销渠道管理问题、方法和经验的分析,强调将理论和实践相结合,从而提升读者的理论水平和实践认识。 本书具有如下特点。 第一,结构合理。本书的结构是按照理论—实践以及营销渠道管理基本流程进行安排设计的,涵盖了营销渠道管理理论的精髓,系统性较强,内容紧凑,利于读者把握营销渠道管理的理论框架和管理流程。 第二,实践性强。本书将渠道管理理论与实践紧密结合,综合吸收了国内外学者对渠道管理问题的研究成果,同时注重当前企业的营销渠道管理实践,立足于我国企业面临的实际问题,为读者提供实践指导,提升读者的实际渠道分析能力及管理能力。 第三,资料鲜活。本书在写作过程中,关注企业营销管理活动的最新动态,注重整合运用新的数据和资料,使读者能够通过解读和剖析企业真实营销管理案例和问题来提升对营销渠道的认识和管理实践能力。 第四,可读性高。本书在各章章首设有“学习目标”和“引导案例”,在各章章末设有“本章小结”和“企业实务及案例分析”栏目,在各章章中也设有“应用”“资料”等栏目,并配有图片、表格等信息表述形式,既丰富了教材的阐述内容和形式,也增强了教材的趣味性和可读性,使读者更容易吸收和理解教材中的知识点。 在本书的编写过程中,朱岩编写了第4章、第5章和第11章并负责全书的统稿和修改工作,李树玲编写了第1章和第2章并辅助负责全书的统稿、修改以及全书的校对工作,张冬梅编写了第6章、第13章和第14章,战颂编写了第3章和第10章,吴美丽编写了第7张和第9章,林莉编写了第8章和第15章,王军编写了第12章。 栾秀云教授对本书的编写提纲和书稿进行了审阅,并提出了许多宝贵意见。机械工业出版社华章经管分社高伟编辑对本书的出版给予了大力支持与帮助。 教材中引用了许多企业渠道管理方面成功与失败的案例,这些案例多数来自互联网和相关教材与专著,并都标明了出处。由于受到篇幅限制,部分案例有所修改或删减。在此一并表示衷心的感谢! 本书在编写过程中,参阅了大量的文献和研究资料,书后列出了主要参考文献资料。限于水平和时间,仍难免有疏漏之处,敬请谅解。 由于作者水平有限,书中的缺陷在所难免,殷切期望能够得到广大读者和同行专家学者的批评和赐教,以便进一步修订和完善。 朱岩 李树玲
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